Al respecto conversamos con Karina Amaluisa, experta en comercio internacional y ex directora la Oficina Comercial de Ecuador en New York, sobre los requisitos de exportación a Estados Unidos, los errores recurrentes, las estrategias de inserción, además de las plazas que más favorecen a nuestros productos.
A continuación, resumimos cinco reflexiones:
Requisitos de acceso: en primera instancia están los sistemas impositivos. Ecuador es parte de un Sistema General de Preferencia Arancelarias que desgrava alrededor del 80% de la oferta exportable. Productos sensibles como el brócoli, las flores, el atún están sujetos a aranceles, no bastante su alta demanda, su calidad, les permite competir y posicionarse en el mercado. Otro punto a considerar, el etiquetado: medidas (onzas y no gramos), tablas nutricionales, tipografías, entre otros aspectos, que son detallados en los documentos emitidos por los entes de regulación.
- Estrategias de negocio: las empresas, antes de extender su oferta, deben ganar experiencia en el mercado local. Esto, con el objetivo de apalancar costos, mantener flujos de ingreso y consolidar una buena imagen en el exterior. La trayectoria pesa -y mucho- cuando cadenas norteamericanas buscan aliados de trayectoria. Complementariamente, es recomendable adelantar análisis de mercado, interpretar cifras y tendencias, identificar competidores y posibles compradores, estudiar volúmenes de envío y desarrollar un plan de diferenciación (centrado no únicamente en precios).
- Errores más comunes: por un lado, está el desconocimiento de normativo, rubros que no forman parte del sistema de preferencia arancelario, etiquetados que no corresponden con lo establecido. Sin embargo, el error más común radica en no dimensionar el tamaño del mercado: en Estados Unidos viven más de 300 millones de personas, la demanda es alta y precisa compañías con amplia capacidad productiva. Muchas negociaciones con grandes cadenas de retail como Walmart, han fracaso debido a que las compañías no cuentan con la suficiencia para cumplir el abastecimiento solicitado.
- Competitividad: si bien Colombia y Perú mantienen tratados de libre comercio en Estados Unidos, Ecuador posee mayor acogida en ciertos productos. En ese sentido la diferenciación no siempre pasa por el precio, sino por la calidad del producto, la innovación, el servicio, el desempeño, los vínculos creados. En los últimos años, también existe gran acogida para aquellas compañías que certifican sus procesos de sostenibilidad y responsabilidad ambiental,
- Estados con mayor acogida: tradicionalmente la zona triestatal (integrada por New York, New Jersey y Connecticut) apalanca el ingreso de producto de Ecuador y la región. Asimismo, California constituye una plaza con grandes oportunidades de negocio. La presencia de una fuerte comunidad latina, la proximidad cultural, contribuye al crecimiento de la demanda.
Finalmente, está el soporte que brindan las oficinas comerciales, las ferias, las misiones, las cámaras binacionales, los contactos y diversas entidades de apoyo. La clave en el comercio internacional reside en investigar, en revisar las exigencias y combatir el desconocimiento. Eso o morir en el intento.
Esta visión integral sobre los requisitos que exige el comercio internacional, se aborda a profundidad en la Maestría en Comercio, mención Estrategia y Negocios Globales de la UDLA.
Sobre Karina del Rocío Amaluisa:
Economista y Máster en Administración de Empresas, Karina tiene amplia experiencia diplomática y empresarial. En su trayectoria se ha desempeñó como directora de ProEcuador en Nueva York y directora general de Promoción de Exportaciones e Inversiones en el Ministerio de Relaciones Exteriores.