Sin duda que un equipo de ventas es el pilar más importante sobre el cual se levanta una empresa, por esta razón tener un programa de incentivos para aquellos vendedores que respondan a las exigencias del mercado es muy importante ya que indefectiblemente causará un incremento en la rentabilidad a futuro en la organización.
La motivación en el trabajo genera resultados y estimula de forma positiva a la fuerza de venta de la empresa, sin embargo no existe un esquema único de compensaciones, esto depende básicamente del compromiso y las necesidades que cada equipo de ventas tiene en las organizaciones.
Los incentivos, las compensaciones son las mejores herramientas para generar pro actividad y productividad de la fuerza laboral en los departamentos de ventas, sin embargo es vital que esto se realice bajo la dirección de un líder que sepa conducir a la fuerza de ventas a los logros establecidos por las empresas.
Existen dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas, la primera son las compensaciones financieras, es decir bonos, comisiones, préstamos o subida de salario semestral o anual y la segunda son los reconocimientos no financieros, en los cuales entran empleados del mes, cuadros de honor y bonificaciones con viajes.
Si bien cada empresa y línea de negocio es diferente, existen varios elementos a tomar en cuenta a la hora de crear planes de compensación, los cuales son:
- Fórmulas de pago: Aquí se define si tu equipo de ventas será retribuido con un salario fijo más bonos, comisiones u otro tipo de incentivo.
- Definir los objetivos: Dentro de la estrategia se deben definir los objetivos de ventas en un periodo de tiempo determinado.
- Métricas de ventas: Crear herramientas que midan el rendimiento es vital para mantener enfocado al equipo de forma positiva.
Finalmente es importante señalar que si la empresa cuenta con una buena estructura de comisiones, sin duda se estructurará un equipo de ventas de alto rendimiento con el cual se creará una relación a largo plazo, enmarcada en la fidelidad alineada a los objetivos de la empresa.
