En toda estrategia de ventas, la innovación es pieza clave, pero debemos fijarnos en lo que ya está funcionando en el mercado para poder adaptarlo de forma inteligente a nuestra empresa. Una forma es estar pendiente de lo que hace la competencia para poder nutrirnos de las buenas prácticas que se están llevando a cabo en la vereda de al frente para poder aprender de ellas.

El benchmarking es un proceso que nace del sector de la administración y que se ha convertido en una herramienta vital en temas de marketing y ventas, se basa en observar los mejores productos o servicios de empresas referentes en el mercado, no necesariamente de nuestro mismo nicho, y analizar cómo podrían mejorar nuestros procesos de ventas.

El proceso no es copiar las buenas prácticas si no fijarse en los avances de estas empresas, principalmente en sus estrategias de venta y de marketing, desde la ética el respeto y el profesionalismo. Sería un error pensar que podemos emplear las mismas técnicas que otras empresas, esto denotaría falta de profesionalismo ya que básicamente crearíamos una estrategia igual a la de la competencia.

Algunos tipos de benchmarking:

Funcional: Consiste en comparase con empresas que no pertenecen a nuestra industria, de esta forma podemos recopilar información vital al no ser competidor de esta empresa.

Interno: Se usa internamente para comparar los resultados obtenidos entre los diversos departamentos de una organización.

Competitivo: Se usa cuando la competencia es agresiva, usando esta herramienta en los competidores más directos o con los líderes del mercado. Es el tipo de benchmarking más difícil de realizar ya que no disponemos de información de estas empresas y sus procesos.

Alcanzar objetivos no significa llegar únicamente a las metas financieras que una empresa se propone, la visión debe incluir otras perspectivas que vayan más allá. En 1992 Robert Kaplan y David Norton escribieron artículo en Harvard Business  Review titulado (El Balanced ScoreCard – mediciones que llevan a resultados), en este artículo los autores expusieron cuatro perspectivas.

Perspectiva de innovación

Crear valor para el futuro es uno de los pilares en los cuales las empresas deben centrarse, para seguir mejorando y crear un valor tangible de cara a futuro, a breves rasgos esta perspectiva puede incluir una cultura organizacional sólida y bien estructurada y entrenamiento y capacitación constante a sus empleados.

Perspectiva del cliente

Aquí se desarrolla la visión que una empresa tiene de sus clientes, y que debe hacer esta para conservarlos  y mantenerlos interesados en su marca, si la empresa va bien financieramente pero sus clientes empiezan a verla de forma negativa, este indicador señala problemas a futuro.

Perspectiva financiera

Las medidas financieras deben tomarse muy en serio como parte del todo en una empresa, la información actualizada y precisa de este indicador es vital. Ganancias netas, crecimiento en las ventas deben estar al día, complementados con indicadores relacionados al riesgo y al costo – beneficios.

Perspectiva interna

Establecer los procesos internos para llegar a los objetivos propuestos es algo que toda empresa debe tener en cuenta en su agenda.

¿Qué resultados podemos obtener de estos 4 ejes?

El Balanced ScoreCard induce a una serie de resultados finales para que las empresas se vean favorecidas desde su administración, sin embargo para lograrlo se debe implementar una metodología para poder monitorear los resultados y analizarlos posteriormente. Para llevar esto a cabo es importante definir el modelo de negocio del cual se desprenderán los resultados de acción y resultados finales.

En las 2 últimas décadas se nota de manera tajante la importancia de los “STAKEHOLDERS”,  también llamados grupos de interés en las organizaciones y sectores empresariales, los cuales en el presente no pueden ser ignorados. Las relaciones entre las empresas y estos grupos que otrora eran de escasa significación en el éxito competitivo ahora han pasado a ser cruciales.

Los stakeholders son básicamente grupos o individuos los cuales poseen una serie de intereses, expectativas o demandas, quienes son parte importante de la comunidad. Las empresas más que nunca deben establecer canales de monitoreo para identificar sus necesidades, evaluando como satisfacerlas según sus estrategias.

El futuro es la palabra en la relación empresas / stakeholders, promoviendo el desarrollo sostenible de las comunidades, obteniendo reconocimiento por los actores relevantes que conforman la sociedad, para esto se debe trabajar con responsabilidad social y carácter ético orientado al cumplimiento de la visión que la empresa tenga en este rubro.

La Responsabilidad Social Empresarial es un tema predominante para gran parte de la opinión pública, la sociedad y las mismas empresas, por esta razón unir a los stakeholders a esta visión es parte de la estrategia de muchas de estas organizaciones, con la finalidad de generar estabilidad económica, social y medioambiental, generando liderazgo para conseguir cambios efectivos en las sociedades en las cuales vivimos actualmente.

Es bien sabido de la potencialidad que tienen las Redes Sociales en cuanto al mercadeo para ofertar un producto o un servicio, y de cómo el comercio electrónico tiene la capacidad de aumentar ventas y base de clientes. Ya no es un misterio que las plataformas sociales son elementos vitales en las estrategias de ventas y que bien explotadas pueden marcar la diferencia con la competencia.

Ha medida que se conocen las posibilidades del Social Media, cada vez más empresas se suman a este modelo, incluso en nuestro país muchas PyMES y emprendimientos tratan de explotar con creatividad el mundo digital, por esta razón te presentamos 3 redes básicas que se deben usar para potenciar tu negocio a través del e-commerce.

Facebook

Sin duda que Facebook se ha convertido en la plataforma más eficiente para conversar con los clientes de forma directa, pudiendo obtener en este proceso datos demográficos y gustos de quienes siguen a la marca, información muy valiosa a la hora de delinear cierto tipo de estrategias en cuanto a la experiencia de compra.

Facebook en su plataforma de anuncios tiene un sin número de opciones para poder llegar a los consumidores de forma directa y en lo posible ser lo menos intrusiva posible, añadiendo iniciativas comerciales como el Facebook Marketplace en donde se encuentran gigantes comerciales como Amazon.com.

Los contenidos que se publiquen deben entretener y entregar algún valor a las audiencias, si las estrategias son meramente para vender y no para dar valor es posible que esas campañas fracasen antes de ver la luz.

Instagram

Facebook acertó al haber adquirido Instagram, la red con más crecimiento en el mundo en este momento y una plataforma ideal para publicar productos y/o servicios, dado que es meramente visual, si se logra mostrar de forma creativa y emocional los productos, se ganará un fan base importante y cada vez más gente conocerá el producto ofertado.

Instagram permite colocar links a tiendas virtuales, y de esta forma dinamizar el e-commerce, en una plataforma en donde los hashtags mandan los cuales se convierte en key words vitales a la hora de buscar contenido.

Youtube

Si se consigue viralizar un video de forma efectiva, la marca estará en la mente de los consumidores,  y es que ahora el formato en video es el rey del contenido y el que más impacto genera entre las audiencias.

Esta plataforma incorpora elemento como el True View, el cual es un formato de anuncio en video el cual permite que el anunciante solo pague cuando los usuarios decidan ver el video, lo cual va de la mano del interés que las audiencias tengan sobre las marcas, por eso un trabajo previo en elaborar un contenido de calidad que los atraiga es vital.

Sin duda que un equipo de ventas es el pilar más importante sobre el cual se levanta una empresa, por esta razón tener un programa de incentivos para aquellos vendedores que respondan a las exigencias del mercado es muy importante ya que indefectiblemente causará un incremento en la rentabilidad a futuro en la organización.

La motivación en el trabajo genera resultados y estimula de forma positiva a la fuerza de venta de la empresa, sin embargo no existe un esquema único de compensaciones, esto depende básicamente del compromiso y las necesidades que cada equipo de ventas tiene en las organizaciones.

Los incentivos, las compensaciones son las mejores herramientas para generar pro actividad y productividad de la fuerza laboral en los departamentos de ventas, sin embargo es vital que esto se realice bajo la dirección de un líder que sepa conducir a la fuerza de ventas a los logros establecidos por las empresas.

Existen dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas, la primera son las compensaciones financieras, es decir bonos, comisiones, préstamos o subida de salario semestral o anual y la segunda son los reconocimientos no financieros, en los cuales entran empleados del mes, cuadros de honor y bonificaciones con viajes.

Si bien cada empresa y línea de negocio es diferente, existen varios elementos a tomar en cuenta a la hora de crear planes de compensación, los cuales son:

• Fórmulas de pago: Aquí se define si tu equipo de ventas será retribuido con un salario fijo más bonos, comisiones u otro tipo de incentivo.
• Definir los objetivos: Dentro de la estrategia se deben definir los objetivos de ventas en un periodo de tiempo determinado.
• Métricas de ventas: Crear herramientas que midan el rendimiento es vital para mantener enfocado al equipo de forma positiva.

Finalmente es importante señalar que si la empresa cuenta con una buena estructura de comisiones, sin duda se estructurará un equipo de ventas de alto rendimiento con el cual se creará una relación a largo plazo, enmarcada en la fidelidad alineada a los objetivos de la empresa.

El nuevo consumidor se ha vuelto todo un desafío para las empresas, con gustos cada vez más refinados, exigentes y con conocimientos profundos de redes sociales, tecnología y marketing, los cuales ya no solo buscan una excelente relación precio/calidad, si no que han sabido ir un paso más allá, por esta razón los consumidores buscan vivir experiencias positivas en relación a lo que ofrece una marca.

Las empresas saben que las experiencias dictan las conductas de consumo, por esta razón la competitividad es tan elevada, las estrategias deben estar relacionadas en relación a poder brindar emociones sólidas, esta es la forma más eficiente de posicionarse en la mente del consumidor, permaneciendo en su mente más tiempo y haciendo más fácil la decisión de compra de un determinado producto o servicio.

Por ejemplo Starbucks ha sido uno de los pioneros en estimular los sentidos y las emociones, ¿sabías que el olor a café de sus locales es por la existencia de ambientadores en lugares estratégicos para atraer clientes? De esta forma también se estimula sus emociones al encontrarse en un lugar cómodo y relajado.

Ahora porque no vamos con otro ejemplo como lo es RedBull, una de esas marcas que ya no venden un producto, vende un estilo de vida, donde cada vez más personas quieren pertenecer a esta élite de deportistas extremos, usando el storytelling como herramienta principal para contar historias, esto genera dopaminas lo que fomenta nuestras decisiones para que finalmente podamos adquirir sus productos.

¿Las claves para entrar en la mente de una forma positiva en el consumidor?

• Estimula los sentidos de tus clientes
• Atención y anticipación en tus estrategias
• Ofrece productos fáciles de usar
• Sistema personalizado y amigable de atención al cliente
• Lo visual te hará único
• Muestra siempre los beneficios de tu productos de forma tangible