Cuatro estrategias comerciales para tiempos de crisis

16 Mar


Estás en crisis o has evaluado que pronto lo estarás. ¿Y ahora, qué hago? Esta es una de las preguntas que los CEOS no deben responderse ansiosamente en la soledad de su cargo. La respuesta siempre está en la estrategia. Diego Donoso, Docente de la Maestría en Administración de Empresas (MBA) nos da cuatro recomendaciones comerciales para superar los momentos difíciles que aplican especialmente para las pymes.

No bajes los precios.

Entrar a la pelea de precios bajos es poco recomendable, aunque es una práctica común de las empresas cuando existe contracción del mercado. Bajar el costo es perjudicial porque puede provocar que los clientes piensen que la calidad del producto fue afectada y, por otro lado, se puede poner en riesgo el patrimonio o capital de una organización, misma que no necesariamente tiene el colchón financiero para soportar esa pérdida de ingresos.

Cambia de mentalidad, busca aliados.

Generar una relación de respeto con la competencia no solo es sano, sino que además puede resultar en un beneficio de dos vías. Es necesario cambiar la mentalidad individualista por la cultura de la cooperación. Si no estamos en capacidad de generar todos los productos o servicios en un área específica no cerremos el mercado como si no existiese; si no estoy en la capacidad de atender esa demanda, lo mejor es crear una red amplia de aliados estratégicos que garanticen la satisfacción de esa necesidad a mi cliente. De esta manera, seguramente, ese cliente regresará o mi aliado estratégico puede derivar nuevos públicos a mi negocio.

Quiere a tus clientes.

Escucha a tu público, entiéndelo y atiéndelo de la mejor manera para conseguir su fidelidad. El 35% de las quejas en las empresas no se manejan de la manera correcta y esto puede generar una reacción mucho más grave de lo que pensamos. Estamos acostumbrados a echar la culpa a un área del negocio o a pretender que no sabíamos lo que estaba pasando. A nuestros clientes no les interesa los problemas internos o las excusas, les importa tener una solución. Por eso, lo óptimo es escuchar lo que tienen para decir y brindar respuestas. Nunca desmerezcas la opinión de un cliente, trata a cada uno como si fuera el más grande, porque no sabes el alcance que esa persona puede tener. Regla básica de marketing.

Deja el ego de lado. Capacítate o contrata asesoría especializada.

En las pymes es muy común que un profesional sea multifuncional, sin embargo, hay que ser honestos con nosotros mismos y preguntarnos si estamos listos para enfrentar ese reto particular que se nos presenta en un área empresarial. Si no lo estamos hay muchas soluciones, la primera es capacitarnos, acceder a un programa académico o a certificaciones que nos ayuden a resolver los problemas. Otra opción es contratar asesores externos que sirvan como un tercer objetivo que pueda analizar los conflictos internos y brindar soluciones acertadas para salir de la crisis.