Por Iliana Aguilar – Docente investigadora de la Escuela de Negocios UDLA
En el ámbito del marketing, predecir las respuestas del cliente o cuál será su comportamiento ante un estímulo, es posible si se aplica el Modelo de Estímulo-Organismo-Respuesta (SOR, por sus siglas en inglés). Este modelo analiza la influencia del entorno o los estímulos ambientales en la generación de emociones en el consumidor.
En la práctica, el modelo establece que cuando los consumidores reciben _estímulos_ (_S_), por ejemplo, una promoción de ventas, atributos de calidad de un producto o atractivos sensoriales, estos influyen en su _organismo_ (_O_) generando un proceso cognitivo para almacenar información en su memoria. La _respuesta_ (_R_) puede ser o no una acción de compra, es decir, _R_ consiste en la elección y preferencia del consumidor.
De este modo, la aplicación del Modelo SOR podría resultar en que los consumidores desarrollen actitudes funcionales, es decir, que elijan un producto por su calidad, atributos y características de rendimiento; o actitudes emocionales, donde prime el valor afectivo en la decisión de compra.
Por lo tanto, si bien lograr una respuesta de compra suele ser un desafío, al aplicar el Modelo SOR en el grupo objetivo el diseño de estrategias estará orientado a satisfacer mejor las necesidades, dando como resultado una experiencia de compra más favorable.
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